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主办单位:全国中小企业信用担保机构负责人联席会 承办单位:长春市中小企业信用担保有限公司
今天是:
“人” “能” “房”——担保业务分析“三步曲”
作者: 发布于:2017/2/10 9:48:15    所属期刊:    点击量:

  对于一名初入担保行业的业务员而言,最大的困扰就是如何快速进入角色。面对情况各异的企业和纷繁错杂的专业材料,如何去梳理企业概况、相关证照、产品、品牌知名度、行业属性等,有时候像面对一个“刺猬”那样无法“下口”。只有了解担保的实质之后,进行下一步的分析,才能根据项目的实际情况给出担保结论。对申保企业的考察是一个从表象到深入的过程。初识企业时,应该注意通过表象看本质,首先关注的是企业的外在——企业财务因素的考察,核实财务数据、关联企业数据,分析偿债能力等,再进行相关资产的评估考察,针对反担保措施深入做出评价,统筹分析业务存在的风险,进行相对应的风险规避方案的落实,最后,再决定是否发放担保贷款。在这一过程中,关键点就是各项数据的缜密分析,其中包括财务信息分析和非财务信息的分析,无论是哪种分析,最终的目的都是发现风险,并针对所发现的风险制定出风险规避方案。风险的发现和规避方案的制定也是考核担保业务员的重要标准。
  如何识别申保企业存在的风险问题?对申保项目的考核,可以从三个方面介入,即“人”“能”“房”。通过这三个方面的材料整理及数据的分析,可以较为全面地掌握申保项目的总体情况。

第一步:分析“人”
  分析“人”,它所指向的是与申保业务相关的所有人员,包括借款人、产权人、保证人等。对于“人”的考察,应以“人品”考察为主线,因为它决定了相关人的主动还款意愿,“人品”的好坏,将对业务未来的风险状况产生重要影响。
  “人品”是相关人的考察中最为重要的一个信用道德因素,也是最难把控的因素。曾国藩相术口诀中的“邪正看眼鼻,真假看嘴唇;功名看气概,富贵看精神;主意看指爪,风波看脚筋;若要看条理,全在语言中。”至今读来依然有其时代意义,这就说明“人品”是物象的终极表象,事业的成败之本。对于相关人的考察,也要从言谈举止、外在形象、处事方法、外部评价和征信状况等几方面去入手,但是因业务考察时间的限制,我们没有办法完全分析考察对象的真实情况,这就要求我们在“一对一”访谈时多关注其瞬间反映和习惯动作,比如有的被访企业经营者在同考察人员交谈时温文尔雅,但一转身接电话时便判若两人,出口“龙吟虎啸”,语言粗鲁如市侩之徒了;再如,经营者的衣着、用品、座驾、办公室及厂区的装修风格、摆设物件,都可能反映出其行为习惯和处事风格。所以注意考察时的细节,会有意想不到的收获。
  经过多年的业务操作实践,笔者认为在业务中遇到以下四类人时应谨慎考察。①对于拥有丰富的法律常识和融资经验的人员和企业,考核时要谨慎;②对于家庭关系不和睦的大龄单身人士,考核时要谨慎;③对于村屯中有一定社会地位的人员考核时要谨慎;④对于涉及“黄、赌、毒”等不良嗜好及有刑事犯罪记录的人员要拒绝。
 
第二步:分析“能”……

(详见2016年第四期《中国担保》)

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